在海量信息时代,WPS如何构建精准影响力发布日期:2016-12-07 11:00:03

葛珂 WPS CEO

在海量信息时代,WPS如何构建精准影响力



WPS是金山的一款起家产品,由于我本人在金山时间很长了,大概有16年,推出了这一款产品。在营销层面,尤其在互联网营销层面,我认为我们是一个新兵,所以跟各位在这个场合跟各位分享如何构建一个精确的影响力。我做很多报告有时候会问现场有没有人知道WPS90%的人直到今天知道WPS,因为有历史渊源,因为有广泛的用户群体,再往下问的时候会发现有一个特点,它有影响力,但是用户和厂商之间,用户和产品之间的关系是模糊或者说是缺乏精准定位的。大家认为就是一个办公工具,用的话就用,不用的话就装的。我们对用户是很粗糙的印象,知道日活和月活的用户,大概知道我的用户分在什么行业、领域,但是不知道这个客户姓什么,叫什么,甚至不知道个人爱好、上网消费的行为,也是这两年跟互联网营销开始接触、转型做了一些努力之后,才开始有一些基础的数据。


WPS是上个世纪1988年开始创立的,到现在将近有30年的历史,有非常独特的市场定位。我们用户量非常大,好像是按传统版权消费模型去向用户收费的软件。同时,因为环境因素,包括整个互联网营销模式的推进,又是一个很大众化,拥有海量用户基础的,其实可以实现互联网营销的产品。所以我们是一个介于中间的。


我跟周边朋友聊天,有人会羡慕我,你们有工商银行,你们有国家电网,你们有人民银行,你们有全中国,甚至世界500强企业作为你们最核心的用户。我说是,工行、建行、国家电网,每一家单位都给我们贡献了几十万企业内的员工作为我们的用户,很不得了,而且每年的付费都是千万以上的持续付费。包括在政府、金融、大型国有企业的占有率都是80%-90%以上,很多人会羡慕你们太了不起了,有这么多衣食父母,有这么多可以长期发展、滚动、培养、一直跟你走的客户。


另外有一些朋友和做基础软件的同行说,我们也是你们的客户,但是非常羡慕你们有广泛的用户基础,你们有9亿、10亿的用户群体,有新增的互联网营销模式。不会受政策性的影响,不会受采购的终极性,你们有广泛的社会影响力,这两部分对我们都有一个特点的判断。


WPS到底是什么样的产品?今天包括多品牌的WPS用户,实打实的数据是9亿左右的用户,月度活跃用户是1.8亿,所有的产品加在一起(PC+移动),日活应该是超过5000万,在互联网领域是很庞大的一个数字。大家有机会可以看到,我们在百度的排行榜以及各类移动APP的排行榜,我们所有的数据都是排在前类的。当然是有特殊定义的,是在工具或者效率工具,或者跟办公相关的位置往往是排名第一,在总榜排名也非常靠前。


因为有这么庞大的用户群体,日均启动大概在2亿次,每天启动PC端人次是2亿。而且有一个特点是日均在线,很多人到办公室就是打开WPS,一直驻留在后台,日均时长超过6小时。正是因为产品特性导致的。而且在今天,不管是PC还是移动互联网都进入红海状态,包括移动设备增速在下降的情况下,我们的日新增都在接近200万的数据。这也是很夸张的地方,是我们产品的独特定位。


当然,今天的WPS和各位想象的WPS或多或少不一样,你们可能知道WPS是一个办公软件,其实是一个品牌,后来我们又定义了一个“WPS+”,希望大家有更多的概念看待我们,我们除了办公软件之外,有更多的互联网服务、用户服务包含在里面,今天已经是一个体系,是围绕新的生态环境、用户使用场景和移动互联网发展趋势下的一种办公方式或者办公模式。很多人提到WPS联想出的老概念是工具,新的概念是我想起办公就想到WPS,或者想起WPS就想起办公工具。这就是WPS特殊的状况。


除了大家理解的传统PC办公软件之外,还有各种各样的端,有PC端、安卓端、IOS端,不细说。我们对用户的理解是比较模糊的,大概可以分为几类:一、办公式的白领,每天到了办公室就需要打开电脑处理各种各样的信息、文档或者自己编写一些文档,或者看合同审法律文本等所有这样的工作,所以他一天在使用WPS的过程中的时长非常长。我们的用户和WPS形成了非常紧密的围绕工作的生态关系,这个关系是其他产品所不具备的特点。二、教育用户(学生用户),如果你今天在大学里调研WPS的使用情况,几乎百分之百的学生举手。WPS已经是年轻人的首选品牌。除此之外,我们还有一个产品是英语学习的核心。随着这几年,移动互联网的高速发展,移动端的产品发展速度非常快,速度已经超过我们过去20多年PC上的积累,这部分用户的群体代表着在移动互联网时代,需要移动办公精英的场景化需求,包括我们有独立的产品叫W邮件,在今天移动端办公用率非常高,移动办公加一些附属应用已经形成智能终端上相对完整的生态。


白领、学生、精英人士,实际上还有非常多,是一个非常复杂,很难用一两句话描述的用户层次,可能还包含网络写手、网红等各种各样的人士,希望通过营销平台的建立以及对大数据分析进一步精准化,希望能够把这些人群逐步细分出来。一方面是提升在我们平台上的广告效果。另一方面,我们因为这样用户的清晰程度,会提供更高的产品服务能力。


这是我们大概做的比例,整个用户群体10%是学生,将近56.7%是职场白领,33%这部分比较特殊,尤其可能是外网统计不到或者很多互联网产品覆盖不到的,就是我们所说的政府、大型央企、大型金融机构。


正是因为这样的特点,让我们的产品有一些跟别的产品不太一样的特性。


第一,高登陆率。WPS之前不要求用户,至少不强迫用户登陆。但是从今年开始鼓励用户登陆时,会发现用户登陆率快速上升,从今年1月份开始到现在,日登陆率已经过了千万,随着时间的推移,越来越用户会通过登陆形成产品和用户之间服务的高黏度连接,这样登陆率、使用率越来越高。


第二,生命周期越来越长。从你们刚开始用办公软件开始,整个办公软件的市场情况没有发生变化,应用率非常高,目前有像微软或者我们做这样一流高技术产品。正是这样的产品,包括用户、生活工作场景下是持续不断发挥作用的产品,生命周期非常长。我们内容的表现形式和服务的模式是非常长的状态。


第三,在线时间长。白领每天6个小时的在线时长,哪怕对一个学生或者家庭用户只是写作业或者简单看合同,使用时间也非常长。移动端,大家理解在手机上看文档打开看一下就关掉了,实际上过去3年移动端使用时长已经从几分钟增长到几十分钟,也就是大概6-10倍的增长。这样的一个工具软件对用户的黏度超出我们的想象,甚至超出我们对用户的期望。


我们20多年发展,面临跨国公司的压力很大,但是我们做的还好。尤其是2005年针对个人市场免费之后,用户处于激增的状态,增长速度还是很慢。随着移动互联网的快速升级,尤其是2011年开发了安卓版办公软件,在过去几年,几乎每一年的用户增速都是300%,只用了4年的时间超过了过去PC积累用户的市场。到今天为止,可以说一个毫不夸张的数字,在全球移动办公市场总用户是排在全世界第一位的,尤其是安卓版本在全球220多个国家都有我们的用户。每天看日志就可以看得出来,这个产品在全球支持46种语言。全球第一位办公软件。移动产品端用户里50%是海外的,商业化变现的能力还没有来得及做,如果有机会,希望可以和在座的各位品牌厂商做一些合作。


我刚才讲的其实是我们对用户的分析,对我们产品特点的分析。我们除了移动营销广告之外,还有很多自己的增值模式。我们原来叫为了商业模式开发产品,什么概念?我们原来商业模式只是卖软件,怎么卖得好,怎么收入更高我们就开发这个软件。像微软办公软件同样的产品功能极其复杂,用户说我用不了这么多功能,你不要卖三四千这么贵,可能只用其中10项,可不可以便宜卖?抱歉,不能这样卖。因为我的商业模式、版权模式就是这样的。今天我们用另外一句话描述商业模式,我们是为了用户的使用而设计更灵活地商业模式。这就是一个巨大的思路变换。


我们今天的产品用户谈起来会说,那个用起来很容易、很方便,下载很快,有时候是免费的,使用起来很容易。会看到用户的口碑。这种变化正是因为我们的产品形态、产品总的理念发生了变化。


真正的产品形态、产品的商业模式是也有传统的大型企业付费,也有针对有付费能力的会员增值,也有纯的免费用户,通过广告或者流量变现实现。其中关于会员增值服务这一块,今天真正WPS的用户付费能力非常强。会员内容上的付费,包括在线内容资源的服务,付费比例接近10%左右,超过传统的付费转化率,一般在线工具有1%2%很了不起了,我们的付费转化率非常高。


我们2016年获得了全球第一个GooglePlay顶尖开发者,我们拿过苹果和Google5-6次的奖。他们认为我们在产品和用户体验上做的移动端的最好。


今天理念跟各位合作伙伴和衣食父母做一个交代,我们依然保证用户至上、服务为王的策略,但是正是因为用户至上、服务为王,更加不是以自我为中心、产品为中心、技术为中心、功能为中心,而是真正以用户为中心。我们需要让用户精准,它是谁,怎么样提供更有价值、更精准的服务,更适合场景化的服务。所以精准定位是长期追求的目标。正是因为精准定位的体现和挖掘,我们也希望通过移动互联网商业模式更好地搭建一个良性的生态模式,为企业长期发展埋好重笔。

   

  

 

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